آخر المواضيع
الرئيسية » التكنولوجيا وريادة الاعمال » الجزء الثاني:12 إستراتيجية لتطبيق التكنولوجيا الحديثة في عملية البيع والتسويق

الجزء الثاني:12 إستراتيجية لتطبيق التكنولوجيا الحديثة في عملية البيع والتسويق

استراتيجيات التعامل مع المعوقات التسويقية و البيعيةالمجموعة الثانية: إستراتيجيات التعامل مع المعوقات المشتركة بين قنوات البيع التسويق.

خامسا: فتح قنوات عديدة للتسويق والبيع

يحتاج مديرى التسويق إلى معرفة كيفية دمج الإستخدام المنسق لكلًا من قنوات البيع والتسويق، حيث يؤدى ذلك في نهاية الأمر إلى التطوير من الأداء التسويقى للشركة، الذى يؤدى بدوره إلى زيادة الأرباح.

حديثا تطور نهج البيع متعدد القنوات حتى أصبح أسلوبًا أساسيًا متبعًا في العديد من الأعمال, و سوف يعتمد نجاح المؤسسات و الشركات مستقبلًا على مدى قدرتهم على التنسيق بين العديد من قنوات البيع والتسويق بعد دمجهم.

إستراتيجية قصيرة المدى:

دمج العديد من قنوات البيع يشبه كثيرًا في كيفية تكوينه قيادة فريق كروى، حيث ينبغى وضع كل قناة في المكان المناسب الذى يمكن من خلاله دمجها مع قنوات أخرى، للحصول على أفضل النتائج. تقوم المؤسسات التسويقية الكبرى بتشكيل مجموعة من القنوات المتميزة عن طريق:

1- تقديم نموذج شامل لتغطية السوق يضم جميع القنوات الجديدة، ما يساعد كل فرد داخل المؤسسة على معرفة أى نوع من المنتجات سيتم تسويقها عبر أى قناة بناءًا على رغبات العميل المحددة.

2- التعرف على القواعد التى تساعد على تعزيز التعاون، ومعرفة أهم النقاط المتعلقة بالتسويق متعدد القنوات.

  •    مهمة كل قناة وحدودها.
  •    كيفية تنقل العميل من قناة إلى أخرى.
  •    كيفية تفكيك التشابك بين القنوات.
  •    كيفية دمج جميع القنوات واإستفادة منها.

إستراتيجية طويلة المدى:

تناقش هذه الإستراتيجية الحاجة إلى تطوير بطاقات قياس وتقييم الأداء. يهدف التسويق الفعّال إلى تغطية السوق، وزيادة الأرباح. لا تتناسب المقاييس التقليدية للتسويق، والتى تعتمد على (حصص المبيعات، والمناطق الجغرافية، ونسب العمولة)، مع أجواء المناخ الجديد الذى أصبح فيه الدمج والتكامل بين جميع القنوات أمرًا ضروريًا. لذلك يجب على بطاقات التقييم هذه أن تعمل وفقًا للأتى:

1- المكافأت: يتم فيها توزيع عمولات على العاملين في مختلف قنوات البيع.

2-البيع بواسطة الفرق: عندما تصبح عملية البيع هى نتاج عمل فريق بأكمله، ينبغى في هذه الحالة منح هذا الفريق جزء من الأرباح والمكافأت التى تم الحصول عليها.

3- إخراج السلع والمنتجات سهلة البيع من حصص المبيعات، لتحفيز مسئولى المبيعات على التركيز على السلع ذات هوامش الربح العالية.

4-نسبة الأرباح: يتم فيها تخصيص المكافات على جميع المساهمين في عملية البيع الذين تم تحديدهم مسبقًا، بدءًا من مرحلة التسويق عبر الهاتف وصولًا إلى مرحلة إغلاق عملية البيع.

سادسا:  تدريب مندوبى المبيعات على إستخدام التكنولوجيا الحديثة 

ينبغى على تنفيذى التسويق السعى وإتخاذ خطوات جادة  لتحسين جودة المنتجات التى يقدمها مسؤولى المبيعات بالتزامن مع مراعاة حجم التكلفة، حيث ينجذب العملاء إلى القنوات الأقل تكلفة مثل الإنترنت. على الجانب الأخر، سوف يتم الدفع بالقوة الشرائية لتغطى تكاليف الإعتماد على التكنولوجيا الحديثة لمجاراة الشركات الأخرى.

يقف تنفيذى التسويق اليوم بين شقي الرحى، حيث يسعون إلى تطوير أسلوبهم التسويقى عن طريق إستخدام أدوات وأساليب أكثر كفاءة وسرعة، في حين أنه يمكن تنفيذ هذه المهام عن طريق إستخدام أدوات أقل في التكلفة.

و يمكن التغلب على هذا من خلال الموازنة، لاسيمّا عند وقوع ضغط من جانب المؤسسات، لتسهيل مهمة حصول  العميل على كل ما يريده وبأقل تكلفة ممكنة.

إستراتيجية قصيرة المدى:

بعض التعديلات التى ينبغى إجراءها في عملية ضبط القوة الشرائية:

  • تنظيم وتطوير قواعد البيع الأساسية.
  • التخلص من جميع المعاملات الغير هامة.
  • إضافة قوة شرائية ألية لزيادة حجم المبيعات ووقت البيع.
  • إعادة تخصيص الموارد حسب كل قناة بيع.
  • إجراء تعديلات على نظام منح الحوافز والمكافأت، وبقية أساليب قياس الأداء.
  • إضافة خدمة إمكانية المساعدة الذاتية للعميل، وإتاحة أدوات القيمة المضافة.
  • تدريب مسؤولى المبيعات على إستراتيجيات البيع، وإستخدام التكنولوجيا.
  • إنتاج منتجات عالية الجودة تعتمد على مهارة الموارد البشرية.
  • إعادة تخطيط خطة تغطية السوق لدمج جميع القنوات.

إستراتيجية طويلة المدى:

يحتاج التغلب على معوقات إستخدام التكنولوجيا الحديثة بنجاح إلى القيام بالأتى:

  • تغيير أسلوب إدارة وقياس مستوى أداء المبيعات، بما يعزز من فرص التكامل بين مسؤولى المبيعات وباقى القنوات. كما ينبغى قياس المبيعات من جانب العميل، حيث ينبغى أن تقل حجم التكلفة تدريجيًا مع الوقت.

و لفهم وتقدير العمليات والتكلفة الحقيقية لعملية البيع، يتم ذلك من خلال إتخاذ إجراءت صحيحة لجمع وحساب التكلفة المترتبة على عملية البيع والتسويق، والهوامش الفعلية لكل جزء خلال هذه العمليات, يحتاج مديرى التسويق إلى إتباع النظام الأتى:

  • تقدير وجمع التكلفة المتكبدة خلال عملية البيع.
  • إنشاء نموذج يمكن من خلاله تحليل المتغيرات.
  • إستخدام هذا النموذج في إجراء تعديلات بديلة على المبيعات.
  • إنشاء مقاييس جديدة لتقييم الأداء، ونظام لتقدير الحوافز.
  • الإستمرار في عملية تطوير هذا النموذج.
  • تفكيك الهيكل التنظيمى، يتم ذلك عن طريق تغيير الوصف الوظيفى، وتعيين عاملين للعمل بالمناصب الفارغة، مع محاولة التقليل من عدد العاملين قدر الإمكان، بهدف إنشاء الفريق الأمثل القادر على تلبية إحتياجات العملاء.
  • إستخدام الأساتليب الألية في وضع خطط تقدير المكافأت المعقدة، وإنشاء نظام متكامل يتفق فيه حجم المبيعات والعائد الناتج مع حجم تكلفة المبيعات، ويتم من خلاله قياس حجم المبيعات وتحديد نظام حساب العمولات. وأخيرًا، يجب أن يكون هذا النظام شاملًا لجميع بيانات العمل من كافة الجوانب، كما ينبغى أن يكون قابلًا لتعديله في أي وقت، لكى يصبح مرجعًا لأي قرارات مستقبلية.

سابعا: محاولة الوصول إلى المستهلكين من خلال شبكات الإتصال و وسائل الإعلام الإجتماعي  

 يتنامى إتجاه الكثير من الوسطاء إلى عالم الإنترنت يومًا بعد يومًا، لذلك ينبغى على مسؤولى التسويق التنبه والبدء في إستخدام بعض المفاهيم مثل:الشبكات الإجتماعية الحوارية، ما يساعد على زيادة المبيعات والتعرف على المشكلات.

و بما أن معظم الصناعات تعتمد بشكل مكثف على الوسطاء والموزعين وشبكات الوكالات لبيع وتوزيع المنتجات. سوف تختلف بالتأكيد طريقة التعامل معهم في ظل وسائل التواصل الأجتماعي الحديثة، حيث يختلف أسلوب تفاعل هؤلاء الشركاء في التفاعل مع العملاء على شبكة الإنترنت.

بالإضافة إلى ذلك، يجب على مسؤولى التسويق إحداث التوازن المطلوب بين التحكم في سير العمل وتغطية السوق بشكل كافى مما يؤدى إلى زيادة المبيعات.

إستراتيجية قصيرة المدى:

يتمثل التحدى الحقيقى في معرفة كيفية مواكبة البيئة الجديدة، و إنشاء خريطة تحتوى على متطلبات الصناعة من وجهة نظر العميل, و يتطلب ذلك إتباع الخطوتين التاليتين:

1- التعرف على المصادر التى تؤثر على المستهلكين، وتحظى بالمصداقية لديهم، والتأكيد لهم على أنّك ستقوم بتوفير هذه المصادر، بالإضافة إلى تقديم معلومات إضافية عن المنتجات والخدمات.

2- السعى إلى خلق فرص جديدة للتعاون مع الوسطاء،  حيث يساعدك ذلك على كسب الخبرة في إتخاذ القرار في المواضيع الشائكة التى تحتاج إلى الأخذ بأكثر من وجهة نظر.

تهدف هذه الإستراتيجية إلى جعلك أكثر موائمةً مع وسائل الإعلام الإلكترونية الحديثة، والإستفادة منها.

و يمكنك التعزيز من كفاءة مؤسستك، من خلال المناقشات والمحادثات الفعالة الخاصة بالمجال الذى تعمل به، وإتاحة تقديم المعلومات بأسلوب أسهل وأسرع.

إستراتيجية طويلة المدى:

تحتاج في هذه الإستراتيجية إلى إعادة التفكير في نموذج العمل الخاص بك، وفى الطريقة المتبعة في تنفيذه، ومحاولة التعزيز من قيمته. تحتاج في هذا الصدد إلى إتباع الأتى:

تعلم كيفية الحصول على المعلومات الهامة على الإنترنت، حيث أنه في أغلب الأحيان يمكن إنتاج منتج مميز من خلال:

1- المعلومات المتاحة على الشبكة، بدلًا من إضافة معلومات جديدة.

2- التركيز بشكل أقل على حفظ الأسرار، في مقابل التركيز بصورة أكبر على التأكد من أن ما تم طلبه تم تسليمه بالفعل.

3- تعلم كيفية التنفيذ بشكل أسرع، أو اللجوء إلى من يستطيع تنفيذ هذه المهام بشكل أسرع، عن طريق تغيير ألية التنفيذ المستخدمة في الماضى، لتصبح أكثر توافقًا مع أدوات الإتصال الحديثة.

4- العمل على حل المشكلات التى قد تندلع مستقبلًا، بحيث لا يمكن لهذه المشكلات المتعلقة بالإختلاف حول نسب العمولة، وباقى عناصر المكافأت أن تؤثر على عملية البيع.

5- التعرف على جميع الوسائل الحديثة، حيث تضع نفسك في موقف المبتدئ الذى يتعامل لأول مرة مع مواقع التسويق الإلكتروني. يعطيك هذا النهج ميزة خاصة، نتيجة للتطور الدائم للمعلومات المتاحة على الشبكة. كما يمكنك هذا الأسلوب أيضًا من معرفة أخر المستجدات قبل أي مستخدم أخر.

ثامنا: الإعتماد على مراكز الإتصال كعامل مساعد في عملية التسويق والبيع.

لقد قام الكثير من مسؤولى التسويق بتحويل مراكز الإتصال من مجرد مراكز لتلقى المكالمات الهاتفية إلى عنصر إستراتيجي أساسى في عملية البيع، حيث يمكن من خلال هذه المراكز تحقيق أعلى نسبة مبيعات وبأقل تكلفة أكثر من أي قسم تسويقى أخر.

تنظر معظم المؤسسات لمراكز الإتصال على كونها مجرد خدمة مكلفة، تهدف إلى التعامل مع شكاوى العملاء طبقًا لتعليمات مدير خدمة العملاء. ولكن هناك بعض المؤسسات ذات النظرة الفاحصة، حيث قامت بتحويل مراكز الإتصال إلى محركات  فاعلة في نمو الأرباح، عن طريق تغيير مسار أسئلة وإستفسارات العملاء، لتسويق المنتجات. تنظر هذه المؤسسات إلى مراكز الإتصال على كونها شرطي المرور الذى يقوم بإرشاد المارة إلى الطريق الصحيح. تقوم هذه المؤسسات بضم مراكز الإتصال تحت قيادة مدير التسويق.

إستراتيجية قصيرة المدى:

تهدف هذه الإستراتيجية إلى إمكانية تزويد المواقع التسويقية بقسم لخدمة العملاء، يتم ذلك من خلال:

1- الحصول على أقصى إستفادة من جميع الموارد المتاحة، لتقديم أفضل منتج أو خدمة للعميل أثناء عملية البيع، دون النظر إلى ما إذا كانوا يفضلون تنفيذ هذه المهمة عبر الهاتف أم عبر الإنترنت.

2- العمليات المتخصصة:  يتم فيها الدمج بين أدوات الإنترنت وتفاعلات العملاء على المواقع ، لكى يتمكن مسئولى البيع والتسويق  الذين يقوموا بتحديد  أوقات بدء وإغلاق عمليات البيع من التفاعل مع متطلبات العملاء وإحتياجاتهم في أي وقت. ينبغى أن تكون هذه العمليات سهلة التطبيق لتناسب جميع إحتياجات وتفضيلات العملاء. كما ينبغى إجراء هذه العمليات بشكل ثابت، كما أنه يتم خلال هذه العمليات إتصالات متبادلة، والمقايضات بين مجموعة من الخيارات الجيدة.

إستراتيجية طويلة المدى:

ينبغى على مسؤولى التسويق التحكم في تطور وتوسع مراكز الإتصال من خلال الأتى:

1- التخطيط المسبق: السماح لمراكز الإتصال بأن تلعب دورًا قياديًا في تخطيط البرامج التسويقية، بدلًا من مجرد تلقى التعليقات حول المنتجات التى تم إنتاجها من قِبل المؤسسة.

2- تغيير خصائص مراكز الإتصال ونظم الإدارة بعيدًا عن قياس التكاليف مثل (الإتصال بالعميل، معدل وقت المكالمة، تكلفة المكالمة، إلخ.)، بالإضافة إلى الإهتمام برفع الإنتاجية، وحجم الأعمال الجديدة مثل (القيادات الجديدة، رفع حجم وقيمة المبيعات، البيع المتلازم أو المتقاطع للمنتجات الجديدة إلى العملاء، إلخ.)

1- الإستثمار فى التكنولوجيا الحديثة التي تساعد على التحسين من الأداء التسويقى لمراكز الإتصال. يحتاج ذلك إلى بعض الخصائص مثل:

  • برنامج التعرف على صوت العميل المتصل.
  •  برنامج لترجمة اللغات الأجنبية.
  • الإعتماد على أدوات الإتصال الإلكترونية الموجودة على الموقع  الإلكترونى. 
  • إضافة زر “إتصل بى لاحقًا” في المواقع الإلكترونية.

.تنظيم أحداث كبيرة – من خلال تقديم عروض شخصية تناسب الجميع وغيرها من العروض.

للتأكد مما إذا كانت هذه الأدوات الجديدة تستحق الإستثمار فيها من عدمه، تحتاج مراكز الإتصال إلى جمع المعلومات المطلوبة، لكى تتمكن من تقدير العائد على الإستثمار بشكل دقيق. ينبغى النظر إلى التكنولوجيا الحديثة على كونها وسيلة لزيادة أرباح الإنتاجية بنسبة لا تقل عن 100:1 . كما ينبغى مراعاة هذه النسبة أثناء إعداد دراسة الجدوى.

انتهينا من الجزء الثاني و الذي ضم 3 أستراتيجيات تخص مواجة المعوقات التي تواجه المسوقين في أستخدام الادوات التكنولوجيا الحديثة في البيع و التسويق.

ويلية الجزء الثالث و الأخير: :12 إستراتيجية لتطبيق التكنولوجيا الحديثة في عملية البيع والتسويق

بأمكانك قراءة  الجزء الاول:12 إستراتيجية لتطبيق التكنولوجيا الحديثة في عملية البيع والتسويق

عن fatema farag