آخر المواضيع
الرئيسية » التكنولوجيا وريادة الاعمال » 12 إستراتيجية لتطبيق التكنولوجيا الحديثة في عملية البيع والتسويق

12 إستراتيجية لتطبيق التكنولوجيا الحديثة في عملية البيع والتسويق

إسترايجيات تعتمد عى 4Ps يسعى كبار رجال الأعمال اليوم إلى فهم كيفية تطبيق الأساليب التكنولوجية على التجارة الإلكترونية، وكيفية إسهامها في زيادة أرباح الشركة أو المؤسسة، بالإضافة إلى كسب رضاء العملاء.

لقد تبين على مدار سنوات عديدة أهمية التكنولوجيا في تطوير أنظمة البيع والتسويق المتبعة، مما يترتب علية زيادة فى الأرباح,على الرغم من ذلك ما زال هناك من ينتظر النتائج، يرجع ذلك ببساطة إلى عدم فهم الدور الذى تلعبه التكنولوجيا في تغيير الأسلوب بأكمله، وليس تعديله فحسب.

ولكن على الجانب الأخر، إستطاعت بعض الشركات المميزة تطويع تطور شبكات الإتصال، وقواعد البيانات، و وسائل التواصل الإجتماعي في تلبية متطلبات العميل وإحتياجاته من خلال تخصيص ميزانية أكبر للمبيعات.

لقد أثبت النجاح الذى أحرزته كلًا من: شركة ديل للحواسيب، وشركة أى بى إم لتصنيع الحواسيب والبرمجيات، وشركة تشارلز شواب للصرافة، وبعض المواقع الإلكترونية مثل أمازون و Ebay أن مسؤولى التسويق الذين يقوموا بتطبيق التكنولوجيا والإستفادة منها في دعم  وتطوير أساليب البيع، تمكنوا من التميز والتفوق على منافسيهم.

و نحن في هذا المقال بصدد طرح 12 إستراتيجية تساعدك على مواكبة التطور التكنولوجي في مجال التسويق في ثلاث مجموعات رئيسية, نبدأ بأولها:

المجموعة الأولى: الإستراتيجيات التى تعتمد على قاعدة 4Ps

في التسويق الإلكترونى تنتقل السلطة من الشركة المنتجة إلى المستهلك. لذلك ينبغى على مسؤولى التسويق بذل الجهد للتغيير من أساليب الإدارة والتسعير، ومحاولة تطوير  إستراتيجيات التسويق الأساسية لتتناسب مع بيئة التسويق الإلكترونى الملئ بالتفاعل.

و  تحتوي على أربع إستراتيجيات تركز في تطبيقها على كل من المنتج, السعر, الترويج, و المكان و هي على التوالي:

أولا: إستراتيجية إعادة إنتاج وتصميم المنتجات طبقًا للتكنولوجيا الحديثة.

ربما تبدو عملية تسويق نتج تقليدى عبر القنوات التكنولوجية كمحاولة وضع “وتد مربع” داخل حفرة مستديرة. لذلك يجب أن يتم إعادة تصميم وتعبئة المنتجات، للحصول على أقصى إستفادة من قنوات البيع الإلكتروني.و يُقصد بذلك من الناحية العملية على سبيل المثال:

  • إنتاج منتجات يمكن أن يتم شحنها سريعًا
  • إنتاج منتجات وخدمات يمكن تسويقها عبر أي قنوات ممكنة.

و بإمكانك أن تضع أستراتيجيات قصيرة المدى و طويلة المدى, تساعدك على ملاحقة التطور التكنولوجي

إستراتيجية قصيرة المدى:

تعتمد هذه الإستراتيجية على تفحص “الحفرة المستديرة” (الأدوات التكنولوجية) جيدًا. بمعنى أخر، تساعد هذه الإستراتيجية على تقييم الدور الذى تلعبه التكنولوجيا في تغيير الإتجاه المعتاد للعميل أو المستهلك، يتم ذلك عن طريق:

1- قياس مدى تطور سلوك العميل / المستهلك: سواء كان هذا العميل مقيدًا بالفعل وبدأ في عملية التسوق والشراء، أو كان عميل حديث ولم يسبق له التعامل معك من قبل.

2- مراقبة تغيير المستهلكين لأسلوبهم في عملية البيع: سواء كانوا يقوموا بتجزئة المنتجات الفعلية وإعادة توزيعها على أنها منتجات جديدة، أو قاموا بإجراء تعديلات على طريقة تعبئة وشحنس المنتجات.

3- معرفة المتطلبات التقنية: معرفة كيفية الإنتاج والتعبئة و الشحن والتحصيل عبر الأنترنت.

إستراتيجية طويلة المدى:

ننتقل في هذه النقطة إلى مناقشة كيفية تطويع “الوتد المربع” (المنتج) ليتناسب مع الأسلوب الجديد للتسويق. يمكنك تغيير الأسلوب المتبع في تغليف وتعبئة المنتج من خلال إتباع الخطوات الأتية:

1- إنتاج منتجات بسيطة، وتطوير الأساليب التى يقوم العميل من خلالها بإختيار منتج معين، تحديد أسعار حقيقية للمنتجات.

2- إنتاج منتجات مفصلة حسب رغبة العميل، لإتاحة الفرصة للعميل في إختيار ما يناسبه.

3- الإعتماد على التسعير الديناميكى، ويُقصد به وضع أسعار متغيرة ويمكن تعديلها لتتوافق مع حالات أخرى.

4- تفحَص جيدًا جميع حزم المنتجات، ثم قم بدمج المنتجات التى يمكن أن تضيف قيمة جديدة.

5- دعم التوزيع الهجين (توزيع متعدد القنوات)، يُقصد بذلك تصميم وإنتاج منتجات قابلة للبيع في مختلف القنوات.

6- تضمين خدمة العملاء في عملية الإنتاج، لمقابلة إحتياجات العميل.

ثانيا: إستراتيجية معرفة أشهر مواقع التسويق الإلكتروني و المواقع الأكثر جذبًا.

ذكرنا أنه في التسويق الإلكترونى تنتقل السلطة من المنتج إلى المستهلك. لذلك ينبغى على مسؤولى التسويق بذل الجهد للتغيير من أساليب الإدارة والتسعير، ومحاولة تطوير  إستراتيجيات التسويق الأساسية لتتناسب مع بيئة التسويق الإلكترونى الملئ بالتفاعل.

و تشير الدراسات الى أنه سوف تزداد معدلات البيع والشراء عبر الإنترنت في المستقبل من خلال مواقع التسويق الإلكترونى المختلفة والمتنوعة، بغض النظر عن نوع المنتج ذاته.

و بذلك يكون الرابح في هذا السباق هو من يقوم بجمع معلومات عما يريده المستهلكين، ثم الإستفادة من هذه المعلومات في تحقيق رغباته.

و لذلك عليك البحث عن لماذا يقدم العملاء والمستهلكين على زيارة مواقع التسويق الإلكترونى؟  أليك بعض ما قمنا بإستنتاجه :

  • للتعرف على المزيد من العروض.
  • التحقق من فروق الأسعار و مقارنتها بأسعار المواقع الأخرى.
  • يحشد المستهلك جميع قواه للوصول على أفضل العروض.
  • وفى النهاية، يصبح الأمر يسيرًا في إختيار الأفضل على الإطلاق.

إذا تستطيع وضع أسترايجياتك على ضوء ماسبق:

إستراتيجية قصيرة المدى:

تعتمد هذه الإستراتيجية على تجنب خطورة بقائك في مكانك دون تطوير، مما لا يمكنك من تحقيق رغبات وطموحات العميل المتنامية. لذلك يجب على مسؤولى التسويق الإلكترونى مراعاة النقاط الأتية أثناء تصفحهم لمواقع التسويق الإلكترونى:

1- تحديد الأوقات التى يذهب فيها العملاء إلى مواقع التسويق الإلكترونى، والحرص على تواجدك خلال هذه الأوقات.

2- التعرف على مواقع التسويق الإلكترونى التى تتوافق قدر المستطاع مع نفس نموذج العمل الذى تقوم بتقديمه.

3- التعرف على أفضل أساليب المقايضة بين كلًا من هؤلاء الذين قاموا بإنشاء مواقع جديدة للتسويق الإلكترونى، وأولئك الذين يقتصر دورهم فقط على المشاركة في مواقع متواجدة بالفعل. ينبغى على من لديهم مواقع للتسويق الإلكترونى أن تتوافر لديهم النقاط الأتية:

  • أن يقوموا بتقديم معلومات قيمة.
  • أن تكون لديهم الخبرة والكفاءة في مجال ما.
  • أن يكون لديهم وسطاء صادقين ويمكن الوثوق بهم.
  • أن تكون لديهم سيولة مالية كافية.
  • أن يقوموا بتقديم عروض متميزة من حيث الجودة والتكلفة.
  • أن تتوافر لديهم الوسائل التكنولوجية والموارد المالية اللازمة.
  • أن يكون لديهم النصيب الأكبر من السوق.

4- وضع الخطط اللازمة لتجنب عائق “التسعير” عن طريق إعادة تصنيف القيمة الحدية أو القيمة المضافة للخدمة المقدمة، وشحن أسرع، والتسعير التقديرى وما إلى ذلك.

إستراتيجية طويلة المدى:

ينبغى تطوير المعلومات المقدمة على مواقع التسويق الإلكترونى لتتناسب مع ما تقدمه من منتجات. لتحقيق ذلك يمكنك إتباع الأتى:

1- ينبغى إدارة مواقع التسويق الإلكترونى بما يتناسب مع قنوات البيع، بدلًا من التعامل معها على أساس أنّها أحد الوسائل التكنولوجية الحديثة التخريبية التى تسبب  الصراعات والمشاكل.

2- تقديم خدمات جديدة ذات قيمة مما يساعد على جذب مستخدمى هذه المواقع التسويقية. من الممكن أن تشمل هذه الخدمات (خدمات تسوية النزاعات، وخدمات رقابية، وخدمات وساطة، والإمدادات اللوجيستية، إلخ)

3- يجب أن تكون المعلومات المقدمة على هذه المواقع التسويقية ذات نفع وفائدة، على سبيل المثال: مثل نشر أخبار السوق فيما يخص حالة العرض والطلب. كما يمكن أن تقدم قياسًا للأداء يمكن القياس عليه مستقبلًا.

ثالثا: إستراتيجية إشهار علامات تجارية تتناسب مع إحتياجات المتسوق الإلكترونى.

يحتاج مسؤولى التسويق إلى إعادة النظر في الإستراتيجيات الخاصة بالعلامات التجارية وتسويقها عبر وسائل الإعلام. ولكن لتحقيق ذلك، لابد من إحداث توازن بين ما يتم في عملية التسويق المباشر وبين ما يتم تنفيذه في التسويق الإلكترونى.

فينبغى أن تتم عملية إطلاق علامات تجارية على شبكة الإنترنت بشكل منظم، وليس من قبيل الصدفة. لتحقيق ذلك، ينبغى عليك تطوير هذه العلامات التجارية مستخدمًا في ذلك الأدوات التسويقية الحديثة مثل: التسويق الفيروسى، والتسويق الشخصى، وبقية الوسائل الأخرى. من ناحية أخرى، إذا أردت عرض تسويق العلامات التجارية التقليدية على الإنترنت، يحتاج ذلك إلى إجراء بعض التعديلات عليها لتتناسب مع متطلبات التسويق الإلكترونى.

إستراتيجية قصيرة المدى:

يحتاج المسزقين اليوم إلى  إتباع الخطوات التالية من أجل إتباع إستراتيجية ناجحة في إشهار العلامات التجارية:

1- تقييم وقياس مدى قابلية إشهار العلامات التجارية الحالية على شبكة الإنترنت من خلال التأكد من ستة عوامل:

1- سواء كنت تمتلك ميزة الريادة أم لا.

2- مدى إعتماد العميل وقدرته على التعامل مع الشبكة.

3- سمعة شركتك الملازمة لقدرتك على الإبداع والإبتكار.

4- تحديد ما إذا كان المنتج يقدم معلومات قيمة.

5- قياس مدى قابلية نقل المعلومات الخاصة بالعلامة التجارية إلى وسائل الإعلام الإلكترونية.

6- إمكانية تحويل هذه العلامات التجارية لتصبح أسماء بارزة في السوق.

7- ربط الإستثمارات العائدة من العلامة التجارية بكيفية تعاطى المستهلكين مع الإنترنت، حيث يتمكن معظم

المستهلكين من الوصول إلى المواقع الإلكترونية من خلال محركات البحث، والبحث العشوائى. لذلك ينبغى التركيز في هذه النقطة على:

  •    إستخدام محرك البحث الأمثل.
  •    إستخام برامج التسويق الفيروسى (تسويق المنتج عبر التناقل الإلكترونى).
  •       دمج الشبكات الإلكترونية وأنظمة الإحالة.

إستراتيجية طويلة المدى:

تهدف هذه الإستراتيجية إلى إكتساب خبرات أكبر فيما يخص التعامل مع العملاء والتى تضمن لك حرصهم على التعامل معك. يقوم مسؤولى التسويق بالأتى:

1- الإستفادة من جميع الخبرات والتجارب السابقة، مما يساهم في النهاية على إنتاج منتجات “لم يسبق لأحد إنتاجها من قبل”.

2- التركيز أكثر على المستهلكين من جيل واعى بالتكنولوجيا (جيل الألفية)، الذى يضم المراهقين والأصغر منهم، حيث يُعرف هذا الجيل بأنه الأكثر إستخدامًا للإنترنت ولوسائل التكنولوجية الحديثة، حيث يتمكن من الحصول على كل ما يريد بمجرد القيام بنقرة بسيطة على الفأرة. لذلك يسخر هذا الجيل من أساليب التسويق التقليدية، بينما يُفضل التسوق عن طريق:

  •    إستخدام الوسائل الإعلامية التى تتناسب مع روح العصر.
  •    إستخدام البرامج التى تتيح خدمة التعليق الإلكترونى.
  •    معايشة الأحداث المعاصرة.
  •    إستخدام وسائل الإمتاع الإلكترونية مثل الإستماع إلى الموسيقى مستخدمًا مشغل الموسيقى الإلكترونى.
  •    القدرة على التفاعل مع عناصر التسويق الشخصى.
  •    الميل إلى الأشياء المثيرة والنادرة في نفس الوقت.

3- تطبيق مقاييس التسويق المباشر المعتادة على المنتجات التى يتم تسويقها إلكترونيًا. وإتباع نفس الأسلوب المتبع في إستثمار عائدات التسويق المباشر على التسويق الإلكترونى. على سبيل المثال: الجيل التالى من أجهزة التلفاز سوف يكون مزودًا بخاصية تميزه عما هو عليه الأن. تطبيقًا لذلك، بالتأكيد لن يقدم المستهلك على شراء نفس الملابس التى كان يرتديها نجومهم المفضلين القدامى. لذلك ينبغى تقييم وقياس مدى  فاعلية هذه المقاييس قبل تطبيقها. بخاصية تميزه عما هو عليه الأن. تطبيقًا لذلك، بالتأكيد لن يقدم المستهلك على شراء نفس الملابس التى كان يرتديها نجومهم المفضلين القدامى. لذلك ينبغى تقييم وقياس مدى  فاعلية هذه المقاييس قبل تطبيقها.

رابعا: إستراتيجية حاول دمج وإستخدام الأساليب المستخدمة فى التسويق المباشر.

يحتاج مسؤولى التسويق إلى فهم وتطبيق أدوات التسويق المباشر الحديثة. وإذا لم ينجحوا في تطبيق ذلك، ربما يؤدى ذلك إلى فقدانهم جزء كبير من ثقة العملاء.

حيث تساعد أدوات التسويق المباشر الفعّالة مثل: التسويق الإلكترونى عبر الإنترنت، والتسويق عبر البريد الإلكترونى، والبحث التسويقى عبر الإنترنت في المشاركة في توجيه العملاء والتأثير علي توجهاتهم في المستقبل. في واقع الأمر، تساهم هذه الأدوات على تقوية العلاقة مع العملاء بأسلوب قابل للقياس. نظرًا للزيادة المستمرة في إتجاه العملاء نحو قنوات البيع الإلكترونية، فإن المؤسسات والشركات التى بدأت في الإهتمام بهذا الجانب بالفعل، سوف تحظى على ميزة تنافسية تميزها عن غيرها من المؤسسات.

إستراتيجية قصيرة المدى:

ينبغى على مسئولى التسويق المضي خطوات للتعرف على الأدوات المستخدمة في التسويق الإلكترونى الفعّالة مثل:

1- البرامج التحفيزية مثل: الكوبونات والياناصيب، إلخ.

2- برامج التسويق عبر البريد الإلكترونى المسموح بها.

3- تقديم خدمات إلكترونية تهدف إلى معرفة تفضيلات العملاء.

4- إستخدام البرامج الإلكترونية الخاصة برفع البيع، والبيع المتلازم.

5- توفير الخدمات الألية في خدمة العملاء

6- الإستفادة من المبادرات التسويقية الأخرى.

7- متابعة أخر المستجدات الإلكترونية.

8- الإعلان بواسطة الوسائل الإلكترونية مثل: الشعارات، والوسائل الإعلامية الجديدة، إلخ.

9-    تقوية العلاقات مع العملاء عن طريق إستخدام رسائل البريد الإلكترونى.

10- الإعتماد على النشرات الإخبارية الإلكترونية والخدمات التذكيرية.

11- الإعتماد على برامج التسويق الفيروسى.

12- التمكن من أتمتة التسويق (تكييفه على النظام الألى).

إستراتيجية طويلة المدى:

تهدف هذه الإستراتيجية إلى التأكيد على ضرورة دمج هذه الأدوات في عملية التسويق، بالإضافة إلى محاولة دمجها لتصبح جزء أساسى مكون فى سير العمل. يمكن تحقيق ذلك من خلال:

1- الإعتماد على نماذج عائد الإستثمار في تقييم أدوات التسويق المباشر الحديثة، والتعرف على ما هو ممكن وما هو غير ممكن.

2- الإستفادة من بيانات العميل الحديث، حيث أن كل نجاح حملة تسويقية يعقبه سلسلو من تعليقات للعملاء، لذلك ينبغى عليك إتباع الأتى في الرد على هذه التعليقات:

  •    أن يكون الرد سريعًا.
  •    أن يكون مفصلًا ومتناسبًا مع التعليق.
  •    أن يكون دقيقًا.
  •    يمكن الإستفادة منه في المستقبل.
  •    إدماج هذا الرد في بطاقة تعريف العميل، لكى يتمك من الرجوع إليه في المستقبل.
  •    يمكن الإعتماد على هذا الرد كوسيلة للتطوير من خدمة العملاء.

3- التفاوض حول بيانات العملاء، نظرًا لأنه في المستقبل سوف يكون هناك بعض البيانات الخاصة بعملاء بعينهم ذات قيمة وجاذبة لمسوقين أخرين. لذلك يجب على مديرى التسويق في هذه الحالة التفاوض حول:  كيف سيتم إستخدام هذه البيانات من جانب جهات خارجية أخرى.

ما هى  القواعد والبروتوكولات المتبعة لتسهيل عملية الوصول إلى هذه البيانات.
كيف يمكنك الحفاظ على هذه البيانات وحمايتها من الضياع أو السرقة.
المواد والشروط الخاصة بالترتيبات الخارجية.

في الجزء الثاني : 12 إستراتيجية لتطبيق التكنولوجيا الحديثة في عملية البيع والتسويق

عن fatema farag